"Bank 2025 - Digital meets stationär"

Gewinnen Sie den Kampf um den Bankkunden

Die Bankenbranche ist im Umbruch. Die zunehmende Digitalisierung des Bankgeschäfts hat das Kundenverhalten und das Wettbewerbsumfeld massiv verändert. Branchenfremde Konkurrenten und FinTechs greifen die Wertschöpfungskette der Banken an. In zehn Jahren wird Banking völlig anders aussehen als heute. Das erfordert neue Ansätze, neue Perspektiven, neue Denkhaltungen.

Dieser Sammelband liefert den Entscheidungsträgern in den Banken wertvolle Unterstützung bei der Neugestaltung der eigenen Vertriebskonzeption. Die Expertenbeiträge zeigen innovative Vertriebsstrategien auf, behandeln das Spannungsfeld "Digital versus Stationär", sowie die Frage "Wie viel Online darf, soll es sein".


"Wie Sie Kunden zu Partnern machen"

Der zufriedene Kunde ist das Kapital des Unternehmens. Jeder unzufriedene Kunde ist Negativpropaganda und für das Unternehmen verloren.

Der Servicespezialist und Werbefachmann Wolfgang Ronzal lehrt die Kunst, bestehende Service-Einrichtungen zum besonderen Kundenerlebnis zu gestalten.

Eine Fundgrube an originellen und schlagkräftigen Ideen, um Kunden zu begeistern und sie zu langfristigen Partnern und Werbeträgern für das Unternehmen zu machen.

Eine Investition, die Sie vielfach zurückbekommen!


"Wie Sie Kunden zu Partnern machen" - Das Hörbuch!


Monatliche Praxistipps
"Erfolgreicher Führen & Verkaufen in der Zweigstelle"

Die Praxistipps für eine bessere verkaufs- und kundenorientierte Filialarbeit richten sich v.a. an Filialleiter und eignen sich hervorragend als Arbeitsgrundlage und Ideenliferant für Filialleiterbesprechungen. Sie beschäftigen sich mit den Problemkreisen

Die Autoren Helmut Muthers und Wolfgang Ronzal sind erfahrene Trainer und Praktiker. Ihre Arbeitsschwerpunkte liegen in der Verbesserung des Filialerfolgs. 


"Mit besten Empfehlungen"
Österreichs Kunden wählen die besten Finanzdienstleister

Wie Weiterempfehlung funktioniert - Tipps von preisgekrönten Instituten.

Jährlich werden mit dem "Recommender" die besten Finanzdienstleister Österreichs ausgezeichnet. Die Preisträger geben Einblick in ihre Strategien und Konzepte und zeigen auf, mit welchen innovativen und kreativen Aktivitäten eine Differenzierung zum Mitbewerber möglich ist:

Was tun sie, damit sie von ihren Kunden weiterempfohlen werden?
Welches sind die Kriterien für ihren Erfolg?
Wie gelingt es ihnen, Kundenorientierung im Unternehmen zu implementieren und
Qualitätsmassnahmen konkret umzusetzen?
Wie schaffen sie es, dass die Mitarbeiter Servicequalität leben?
Ergänzt werden diese Bereichte durch eine Reihe von Fachbeiträgen internationaler
Experten, die auf den Gebieten Kundenzufriedenheit und Kundenbegeísterung
Standards gesetzt haben. Viele praktische Beispiele geben Impulse und Anregungen
für eigene Überlegungen.


"Profis im Finanzvertrieb. Verkaufsstrategien in der Bank"

Verkaufsmotivation – Neukundengewinnung - Kundenbindung

Wolfgang Ronzal (Hrsg.)

Verkaufen hat in der Bank generell ein schlechtes Image. Wenn man Bankmitarbeitern im Vertrieb die Bezeichnungen Betreuer oder Berater oder Verkäufer zur Auswahl nennt und sie fragt, welche davon für ihre Tätigkeit am Kunden am besten zutrifft, so werden überwiegend die Bezeichnungen Betreuer oder Berater genannt. Mit dem Begriff „Verkäufer“ identifizieren sich nur etwa zehn Prozent. Das Verkaufen ist den meisten sogar irgendwie unangenehm und die Identifikation mit dem Beruf des „Verkäufers“ fehlt.

Hat der Beruf des Bankverkäufers Zukunft? Bankfilialen sind nach wie vor die wichtigsten Informations- und Vertriebswege der traditionellen Kreditinstitute und damit kommt auch dem Bankverkäufer eine entscheidende Funktion zu. Die meisten Kunden schätzen es, wenn sie persönlich angesprochen und über relevante Themen und neue Produkte informiert werden.. Sie würden gerne mehr kaufen, tun es aber nicht, weil die Bankmitarbeiter zu wenig verkäuferische Initiative zeigen.

Es fehlen ein ganzheitlicher Beratungsansatz und umfassende, objektive Angebote. Vorhandene Zusatzverkaufspotenziale werden nicht ausgeschöpft, weil die Kundenbedürfnisse zu selten erkannt werden. Und wenn verkauft wird, konzentriert sich der Bankverkäufer auf den reinen Produktverkauf, anstatt umfassend zu beraten und auf dieser Basis Abschlüsse zu tätigen.

Traditionell wird der fachlichen Aus- und Fortbildung ein hoher Stellenwert gegeben. Die Banken bieten umfangreiche Schulungsprogramme für Kredit- und Vermögensberater an sowie detaillierte Produktschulungen. Das WIE des Verkaufens wird hingegen eher nebenbei geschult oder entpuppt sich als reine Alibimaßnahme. In die Entwicklung und Verbesserung der verkäuferischen Fähigkeiten wird wenig investiert. Bei fast der Hälfte aller Bankverkäufer liegt das letzte Verkaufstraining zwei bis fünf Jahre zurück. Angst vor der aktiven Ansprache eines Kunden, vor einem Anruf, vor dem Abschluss, ist die Folge. Erfolgreiche Verkaufsfirmen trainieren ihre Verkäufer jährlich viele Tage bezüglich Verkaufswissen und –verhalten.

Dieses Buch schließt eine Lücke. 13 erfolgreiche Trainer und Berater mit eigener Erfahrung im Bankvertrieb berichten über erfolgreiches Verkaufsverhalten und zeigen Strategien zur Verkaufsmotivation, Neukundengewinnung und Kundenbindung auf.
Bankverkäufer müssen umdenken, denn den Wettbewerb der Banken gewinnt, wer die besseren Verkäufer hat. Dieses Buch hilft Ihnen, ein besserer Bankverkäufer zu werden.


"30 Minuten Marketing 50plus"

Helmut Muthers / Wolfgang Ronzal (Hrsg.)

Der gesellschaftliche Wandel ist in aller Munde. Ältere Menschen partizipieren zunehmend am Markt und verändern ihn maßgebend.
Jenseits aller Kostendebatten gilt es, die Chancen dieses Prozesses zu erkennen. Altes Eisen? Von wegen!
Grau = kaufkräftig lautet die Formel der Zukunft. Das Buch zeigt, wie Sie gezielt auf die Wünsche und Bedürfnisse älterer Kunden eingehen, sich so neue Geschäftsfelder erschließen und damit zukunftsfähig werden.

Lesen Sie,


"Wettlauf um die Alten.
Bankmarketing für die Zielgruppe 50+ "

Wolfgang Ronzal / Helmut Muthers (Hrsg.)

Es werden immer mehr, sie werden immer älter, sie verhalten sich anders als gewohnt, sie sind vermögend wie nie zuvor – die älteren Menschen. Die älter werdende Gesell-schaft ist eine nicht umkehrbare Entwicklung. Betrachtet man die Prognosen der Entwicklung der Konsumenten über 50, so kann man dieses Marktsegment als die künftig ertragsstärkste Zielgruppe für die Banken bezeichnen. Wer heute einen Sechzigjährigen als Kunden gewinnt, kann mehr als zwanzig Jahre gute Geschäfte mit ihm machen.

Laut einer Studie der Wiesbadener Marketingforschungsgesellschaft Dialog.ComGmbH und dem Fachbereich Medienwirtschaft der Fachhochschule Wiesbaden steht fest:

Höchste Zeit, dass wir uns dieser Zielgruppe intensiv widmen. Denn auch ältere Menschen haben Erwartungen an Banken. Kunden über 50 verhalten sich heute anders als früher. Für die Banken ergeben sich aus diesem Markt einige neue Zielgruppen.

Auch bezüglich der Angebotspalette der Banken werden sich bei dieser Zielgruppe gravierende Änderungen ergeben. Manche derzeit im Angebot befindlichen Angebote werden an Bedeutung verlieren, andere neue müssen entwickelt werden, um die Bedürfnisse der älteren Menschen abdecken zu können.

Wenn man derzeit mit Bankmanagern diskutiert, so wird die Bedeutung dieser Entwicklung von vielen Banken noch dramatisch unterschätzt. Es fehlen Strategien für diese Zielgruppe, manche Banken meinen sogar, dass das bestehende Angebot weiter ausreichen wird. Nur wenige entwickeln Konzepte hinsichtlich Zielgruppen- und Produktpolitik, und die Beratungsqualität lässt zu wünschen übrig.
Auch an die starke Loyalität und Bindung dieser Kundengruppe weiter zu glauben, ist eine Fehleinschätzung. Ältere Menschen werden zunehmend informierter und dadurch kritischer gegenüber Banken. Wechselbereitschaft und Mehrfachbankverbindung nehmen damit deutlich zu. Wer diesen Trend nicht erkennt, wird Verluste bei der Kundenanzahl, beim Volumen und vor allem bei den Erträgen erleiden.

Andererseits eine Chance für zukunftsorientierte Banken, sich rechtzeitig auf diesem Markt zu positionieren und gegenüber dieser Zielgruppe zu profilieren. In diesem Buch berichten 16 Experten und Bankpraktiker über die generelle Entwicklung dieses Marktes, über die Trends bezüglich Einstellung und Verhalten dieser Zielgruppe, über notwendige Strategien und Konzepte und über erfolgreich umgesetzte Aktivitäten.


"Führen und Verkaufen. Mehr Erfolg im Filialgeschäft von Banken und Sparkassen"

Günther Geyer / Wolfgang Ronzal

Neuauflage November 2009

Ständige Aufgabe eines Filialleiters ist es, seine Mitarbeiter zu motivieren, die Kunden zu begeistern, erfolgreich zu verkaufen und derart Wachstum, Ertrag und Marktanteile zu erzielen und zu sichern. Dabei helfen manche Konzepte und Strategien nur wenig. Vielmehr suchen die Filialleiter nach praktischen Beispielen, die sie sofort und einfach umsetzen können. In diesem Buch sind 120 Ideen und Aktivitäten zusammengestellt, die schon erfolgreich in Filialen angewendet wurden. Das Beeindruckende an dem Buch ist, mit welch verblüffend einfachen Ideen Mitarbeiter motiviert und Kunden begeistert werden können. Der Filialleiter, aber auch jeder Kundenberater hat mit diesen 120 Tipps einen Fundus an Aktivitäten zur Auswahl, die mit Garantie erfolgreich umgesetzt werden können.


 

"Neue Wege zum Kunden. Multi-Channel-Vertrieb im Bankgeschäft"

Anton Schmoll / Wolfgang Ronzal (Hrsg.)

"Die Filiale ist tot - es lebe die FIliale!" In Zukunft werden Banken und Sparkassen einen Großteil ihrer Leistungen über die Medien vertreiben. Die Verantwortlichen laufen jedoch in eine strategische Falle, wenn sie bei aller Perfektionierung der E-Mail-, Handy- und Internet-Kommunikation die kundenorientierte Weiterentwicklung des stationären Vertriebs vernachlässigen. Dieses Buch stellt die innovativsten Konzepte der Branche vor und liefert verwertbare Vorschläge, das Transaction- und das Relationship-Banking in einem optimalen Vertriebswege-Mix aufeinander abzustimmen. Es enthält einen umfassenden Überblick über zukunftsweisende Technologien und neue Filialkonzepte.


Buchbeiträge von Wolfgang Ronzal finden Sie in folgenen Büchern:

Sales Code – Die Erfolgsgeheimnisse von Europas Verkäufer-Elite
Michael Ehlers (Hrsg.), Guglielmo Imbimbo (Hrsg.), Kulmbach, Börsenmedien, 2016

Erfolgreicher Vertrieb braucht Führung. Anton Schmoll (Hrsg.). Wien, Manz, 2012.

Die besten Ideen für erfolgreiche Rhetorik. Nikolaus B. Enkelmann (Hrsg.). GSA TopSpeakers Edition, Offenbach, Gabal, 2011.

Qualitäts- und Preisimage bei Banken. Detlef Effert (Hrsg.). Wiesbaden, Gabler, 2010.

Unternehmen Steuerkanzlei. Cornelia Kisslinger-Popp (Hrsg.) Wiesbaden, Gabler, November 2009.

Das 7. Gesetz. Hans-Uwe L. Köhler (Hrsg.). Offenbach, Gabal, 2007.

Marketing versus Vertrieb. Thomas Mück, Stuttgart, Deutscher Sparkassenverlag, 2006.

Ganzheitliche Beratung bei Banken. Detlef Effert / Wilfried Hanreich, Wiesbaden, Gabler, 2006.

Dialog-Center-Lösungen für Banken. Detlef Effert / Markus Wunder, Wiesbaden, Gabler, 2006.

Best of 55. Die Olympiade der Verkaufsexperten. Hans-Uwe L. Köhler (Hrsg.), Offenbach, Gabal, 2005.

Wettbewerb der Vertriebssysteme. Detlef Effert / Volker Köhler, Wiesbaden, Gabler, Juni 2004.

Von den Besten profitieren. Band 3. Hermann Scherer, Offenbach, Gabal, 2003.

Kiosksysteme. Gerhard Jendrzey, Stuttgart, Deutscher Sparkassenverlag, 2002.

Das große Handbuch für den Verkaufsleiter. Erich-Norbert Detroy, Landsberg, moderne Industrie, 1998.

Bankmarketing für Firmenkunden. Dr. Anton Schmoll, Wien, Manz, 1997.

Die vitale Bank. Helmut Muthers / Heidi Haas, Wiesbaden, Gabler, 1996.

Retail Banking. Beat Bernet / Peter Schmid, Wiesbaden, Gabler, 1995.