Monatliche Praxistipps
"Erfolgreicher Führen & Verkaufen in der Zweigstelle"

Die Praxistipps für eine bessere verkaufs- und kundenorientierte Filialarbeit richten sich v.a. an Filialleiter und eignen sich hervorragend als Arbeitsgrundlage und Ideenliferant für Filialleiterbesprechungen. Sie beschäftigen sich mit den Problemkreisen

Die Autoren Günter Geyer und Wolfgang Ronzal sind erfahrene Trainer und Praktiker. Ihre Arbeitsschwerpunkte liegen in der Verbesserung des Filialerfolgs.

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"Profis im Finanzvertrieb.
Verkaufsstrategien in der Bank"

Verkaufsmotivation – Neukundengewinnung - Kundenbindung

Wolfgang Ronzal (Hrsg.)

Verkaufen hat in der Bank generell ein schlechtes Image. Wenn man Bankmitarbeitern im Vertrieb die Bezeichnungen Betreuer oder Berater oder Verkäufer zur Auswahl nennt und sie fragt, welche davon für ihre Tätigkeit am Kunden am besten zutrifft, so werden überwiegend die Bezeichnungen Betreuer oder Berater genannt. Mit dem Begriff „Verkäufer“ identifizieren sich nur etwa zehn Prozent. Das Verkaufen ist den meisten sogar irgendwie unangenehm und die Identifikation mit dem Beruf des „Verkäufers“ fehlt.

Hat der Beruf des Bankverkäufers Zukunft? Bankfilialen sind nach wie vor die wichtigsten Informations- und Vertriebswege der traditionellen Kreditinstitute und damit kommt auch dem Bankverkäufer eine entscheidende Funktion zu. Die meisten Kunden schätzen es, wenn sie persönlich angesprochen und über relevante Themen und neue Produkte informiert werden.. Sie würden gerne mehr kaufen, tun es aber nicht, weil die Bankmitarbeiter zu wenig verkäuferische Initiative zeigen.

Es fehlen ein ganzheitlicher Beratungsansatz und umfassende, objektive Angebote. Vorhandene Zusatzverkaufspotenziale werden nicht ausgeschöpft, weil die Kundenbedürfnisse zu selten erkannt werden. Und wenn verkauft wird, konzentriert sich der Bankverkäufer auf den reinen Produktverkauf, anstatt umfassend zu beraten und auf dieser Basis Abschlüsse zu tätigen.

Traditionell wird der fachlichen Aus- und Fortbildung ein hoher Stellenwert gegeben. Die Banken bieten umfangreiche Schulungsprogramme für Kredit- und Vermögensberater an sowie detaillierte Produktschulungen. Das WIE des Verkaufens wird hingegen eher nebenbei geschult oder entpuppt sich als reine Alibimaßnahme. In die Entwicklung und Verbesserung der verkäuferischen Fähigkeiten wird wenig investiert. Bei fast der Hälfte aller Bankverkäufer liegt das letzte Verkaufstraining zwei bis fünf Jahre zurück. Angst vor der aktiven Ansprache eines Kunden, vor einem Anruf, vor dem Abschluss, ist die Folge. Erfolgreiche Verkaufsfirmen trainieren ihre Verkäufer jährlich viele Tage bezüglich Verkaufswissen und –verhalten.

Dieses Buch schließt eine Lücke. 13 erfolgreiche Trainer und Berater mit eigener Erfahrung im Bankvertrieb berichten über erfolgreiches Verkaufsverhalten und zeigen Strategien zur Verkaufsmotivation, Neukundengewinnung und Kundenbindung auf.
Bankverkäufer müssen umdenken, denn den Wettbewerb der Banken gewinnt, wer die besseren Verkäufer hat. Dieses Buch hilft Ihnen, ein besserer Bankverkäufer zu werden.

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Einzelpreis: Geb. € 29,90
Ronzal: "Profis im Finanzvertrieb“
227 Seiten / ISBN-10 3-8349-0294-2, Gabler-Verlag Wiesbaden 2006

"30 Minuten Marketing 50plus"

Helmut Muthers / Wolfgang Ronzal (Hrsg.)

Der gesellschaftliche Wandel ist in aller Munde. Ältere Menschen partizipieren zunehmend am Markt und verändern ihn maßgebend.
Jenseits aller Kostendebatten gilt es, die Chancen dieses Prozesses zu erkennen. Altes Eisen? Von wegen!
Grau = kaufkräftig lautet die Formel der Zukunft. Das Buch zeigt, wie Sie gezielt auf die Wünsche und Bedürfnisse älterer Kunden eingehen, sich so neue Geschäftsfelder erschließen und damit zukunftsfähig werden.

Lesen Sie,
• wie der Markt sich verändern wird,
• was ältere Kunden wirklich wollen,
• wie Sie Ihr Unternehmen fit für Ältere machen.

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Einzelpreis: € 6,50
Muthers / Ronzal: "30 Minuten Marketing 50plus"
ISBN 978-3-86936-138-3, Gabal-Verlag, Offenbach 2010

"Wettlauf um die Alten.
Bankmarketing für die Zielgruppe 50+ "

Wolfgang Ronzal / Helmut Muthers (Hrsg.)

Es werden immer mehr, sie werden immer älter, sie verhalten sich anders als gewohnt, sie sind vermögend wie nie zuvor – die älteren Menschen. Die älter werdende Gesell-schaft ist eine nicht umkehrbare Entwicklung. Betrachtet man die Prognosen der Entwicklung der Konsumenten über 50, so kann man dieses Marktsegment als die künftig ertragsstärkste Zielgruppe für die Banken bezeichnen. Wer heute einen Sechzigjährigen als Kunden gewinnt, kann mehr als zwanzig Jahre gute Geschäfte mit ihm machen.

Laut einer Studie der Wiesbadener Marketingforschungsgesellschaft Dialog.ComGmbH und dem Fachbereich Medienwirtschaft der Fachhochschule Wiesbaden steht fest:
    - 37 % Prozent der Deutschen sind heute schon älter als fünfzig Jahre.
    - Die Kaufkraft dieser Menschen ist deutlich höher als die der Gruppe unter 50 Jahren.
    - Sie haben einen doppelt so hohen Anteil an Kapital- und Immobilienvermögen.

Höchste Zeit, dass wir uns dieser Zielgruppe intensiv widmen. Denn auch ältere Menschen haben Erwartungen an Banken. Kunden über 50 verhalten sich heute anders als früher. Für die Banken ergeben sich aus diesem Markt einige neue Zielgruppen.
Auch bezüglich der Angebotspalette der Banken werden sich bei dieser Zielgruppe gravierende Änderungen ergeben. Manche derzeit im Angebot befindlichen Angebote werden an Bedeutung verlieren, andere neue müssen entwickelt werden, um die Bedürfnisse der älteren Menschen abdecken zu können.

Wenn man derzeit mit Bankmanagern diskutiert, so wird die Bedeutung dieser Entwicklung von vielen Banken noch dramatisch unterschätzt. Es fehlen Strategien für diese Zielgruppe, manche Banken meinen sogar, dass das bestehende Angebot weiter ausreichen wird. Nur wenige entwickeln Konzepte hinsichtlich Zielgruppen- und Produktpolitik, und die Beratungsqualität lässt zu wünschen übrig.
Auch an die starke Loyalität und Bindung dieser Kundengruppe weiter zu glauben, ist eine Fehleinschätzung. Ältere Menschen werden zunehmend informierter und dadurch kritischer gegenüber Banken. Wechselbereitschaft und Mehrfachbankverbindung nehmen damit deutlich zu. Wer diesen Trend nicht erkennt, wird Verluste bei der Kundenanzahl, beim Volumen und vor allem bei den Erträgen erleiden.

Andererseits eine Chance für zukunftsorientierte Banken, sich rechtzeitig auf diesem Markt zu positionieren und gegenüber dieser Zielgruppe zu profilieren. In diesem Buch
berichten 16 Experten und Bankpraktiker über die generelle Entwicklung dieses Marktes, über die Trends bezüglich Einstellung und Verhalten dieser Zielgruppe,
über notwendige Strategien und Konzepte und über erfolgreich umgesetzte Aktivitäten.

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Einzelpreis: € 29,90
Ronzal / Muthers: "Wettlauf um die Alten"
ISBN 978-3-8349-0524-6, Gabler-Verlag Wiesbaden 2007

"Führen und Verkaufen.
Mehr Erfolg im Filialgeschäft von Banken und Sparkassen"

Günther Geyer / Wolfgang Ronzal

Neuauflage November 2009

Ständige Aufgabe eines Filialleiters ist es, seine Mitarbeiter zu motivieren, die Kunden zu begeistern, erfolgreich zu verkaufen und derart Wachstum, Ertrag und Marktanteile zu erzielen und zu sichern. Dabei helfen manche Konzepte und Strategien nur wenig. Vielmehr suchen die Filialleiter nach praktischen Beispielen, die sie sofort und einfach umsetzen können. In diesem Buch sind 120 Ideen und Aktivitäten zusammengestellt, die schon erfolgreich in Filialen angewendet wurden. Das Beeindruckende an dem Buch ist, mit welch verblüffend einfachen Ideen Mitarbeiter motiviert und Kunden begeistert werden können. Der Filialleiter, aber auch jeder Kundenberater hat mit diesen 120 Tipps einen Fundus an Aktivitäten zur Auswahl, die mit Garantie erfolgreich umgesetzt werden können.

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"Neue Wege zum Kunden.
Multi-Channel-Vertrieb im Bankgeschäft"

Anton Schmoll / Wolfgang Ronzal (Hrsg.)

"Die Filiale ist tot - es lebe die FIliale!" In Zukunft werden Banken und Sparkassen einen Großteil ihrer Leistungen über die Medien vertreiben. Die Verantwortlichen laufen jedoch in eine strategische Falle, wenn sie bei aller Perfektionierung der E-Mail-, Handy- und Internet-Kommunikation die kundenorientierte Weiterentwicklung des stationären Vertriebs vernachlässigen. Dieses Buch stellt die innovativsten Konzepte der Branche vor und liefert verwertbare Vorschläge, das Transaction- und das Relationship-Banking in einem optimalen Vertriebswege-Mix aufeinander abzustimmen. Es enthält einen umfassenden Überblick über zukunftsweisende Technologien und neue Filialkonzepte.

"Erfolgreiche Vertriebsstrategien in Banken.
Von den Besten profitieren"

Detlef Effert / Wolfgang Ronzal (Hrsg.)

Bankkunden haben neue und andere Bedürfnisse und sie verhandeln oft genug auf Augenhöhe mit den Banken. Gerade Privatkunden erscheint die "Hausbank" als Relikt jener Zeit, als es ausschließlich Schalter gab und Kreditinstitute ein behördliches Selbstverständnis pflegten. Heute sind Kunden nur dann loyal, wenn sie sich gut aufgehoben und ihre Wünsche erfüllt sehen. Darauf müssen sich Banken und Sparkassen einstellen. Von ihnen ist der flexible und dennoch zielgerichtete Einsatz von Instrumenten der Kundenakquisition und -bindung gefordert. Neue Ideen für den Vertrieb tun not.